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2010年11月23日 13个核心销售技术录音整理之影集销售术 影集销售术四年前，我就讲这个技术，当时很多乡镇网点的给我们讲，我们买不起数码相机啊！我说，你们老婆都掏得起，数码相机买不起啊？现在全国有1400多个销售网点在用这个技术，效果都非常的好。 影集销售术的核心： 新增服务 购车合影 用户档案 真实可信 以村为组 照片划分 影响资料 易入人心 消费领袖 从众带动 价格稳定 诚信见证 新增服务 购车合影 用户档案 真实可信 卖车的时候，每卖一台车，邀请顾客和车合影照一张照片。照好照片以后，请说一句话：“请把您的地址留下，明天照片洗出来以后，我们会通过邮局给您邮寄到家里”。邮寄地址就是他现在住的地方。我们现在都很重视用户档案的管理，用户档案是做 摩托车 经营最为宝贵的资源，但是呢，全中国70%的档案是不真实的，因为全中有80%的人不住在身份证的地址，而我们在登录信息的时候，基本上就是从用户身份证上抄下来的地址。这个时候，用这种方式你可以保证用户档案的真实性，未来做上门服务的时候你找得到地方、找得到人。 以村为组 照片划分 用这种方式的时候，你会发现你的照片积累会越来越多，因为你每卖一台车就会有一张照片，慢慢的你的照片就会累积起来了，然后以村为单位进行划分。张家村我这着半年有9个顾客了，陈家村有10个顾客，李家村有8个顾客，赵家村有12个顾客，这些照片一寸为单位进行分组，然后能在照片做好记录。如下图 摩托车配件http://www.xlgzj.com 记录内容包括：姓名、车型、地址、购车时间、联系方式还有“密码价格（自己编制）”。如上图FCHO，为6380元。这个密码价格可以自己编制，自己可以看明白售车的价格，顾客不能看明白。按照这个格式做好记录，你眼就能看清楚所有的售车信息，一看就知道车的价格，每一张照片都是这种格式。 掌握了影集销售术，我们在打开门迎接顾客说完了之前我们刚才学到的第一句话后，然后开始第二句话：“大哥您是哪个村的？您贵姓啊？”“这位大哥，我已经你好久了，一直不知道您贵姓，您是哪个村的啊？”，认清楚顾客的来历。然后，转身拿出已经制作好的影集来，“大哥你们是王家村的啊，你们村有很多人在我们这里买车，您看看，王老大、王老二、王老三……王老六都是在我们这买的车”，您看这个人认不认识？看到这些照片，我们在消费者心中的可信度就大大提升了，而且我们中国的消费者有一个观念就是“物有所值，不吃贵”，你把这个事情搞清楚了你就很容易的买车了。所谓的物有所值是什么？就是这个车值这个价，值这个价的原因是是什么？我给大家讲个简单的例子，大家都知道宝马和奔驰车是最好的，宝马的7系、奔驰的S级在中国都要卖到100多万，在美国呢只卖到4万多美元不到5万块钱，和人名30多万40万，这个车你要说不值还真是不值，你要说值，它也值，因为在中国不管谁买这个车都是100多万，那么这个车就是100多万。那么引申出来的第二个概念就是不不吃亏，什么不吃亏？价格不吃亏。所有人买这个车都是这个价格，这就是不吃亏。解除顾客这种疑虑的方法是什么？我们王家村有六个人来买这台车，六个人的价格都是一样的，所以上当不是你一个。 www.xlgzj.com 消费领袖 从众带动 价格稳定 诚信见证 另外呢，我们每个人在心中都有自己的领袖、偶像，我唱歌的领袖是谁，跳舞我的领袖有是谁，还有骑 摩托车 我的偶像有是谁。这个偶像可能是那个村的村长、书记或者是妇女主任，而他们的村长很有可能就在你们店里买了车。那么他们就会照着欧阳去买车，村长都能骑，我也能买一个。这个消费领袖的带动过程当中你就可以控制价格，因为前提是上当的不只他一个。那么他要考虑值还是不值，值的概念是什么？这个价格我只要买的不必村长的贵，我就可以接受。而村长的价格就在你的密码价格去，你一看就知道。问你价格的时候就告诉他：“6380”，喔！这个车这么贵。你就回答：“兄弟你放心，我们这里诚信经营，就是我亲爹来买也是这个价格。”然后拿出电话来拨通村长的电话，“村长，你好啊，你真有眼光，今天你们村里的王老八也来我们这里买车呀！他看中你买的那台车，你可是真的很有有眼光啊。那个车骑着怎么样啊？还可以！哦！王老八要找你说两句啊！有没有时间？”。让王老八接电话，王老八拿着这个电话的第一句话肯定是：“村长，你的那个车骑得怎么样啊？”，第二句肯定就是：“你那个车多少钱买的？”然后村长告诉他的是6380，你这里报给他的也是6380，最后这个车肯定也会6380卖掉了。而且价格的诚信度是顾客考察商家信誉的主要要依据，你说你多孝顺服务，做了多少善事，跟顾客一点关系没有。顾客衡量这个商家的诚信度好不好，只有一个就是你的价格骗我没有。 电动车配件http://www.xlgzj.com 04年我帮常州的一个朋友搞活动，三个人骑着一摸一样的 摩托车 来参加活动，前后大约四月卖出去的。他们本来并不认识，后来以车会友就聊了起来，第一句话可能会说这车骑着怎么样，第二句话就肯定会问你的这个车多少钱买的。结果一个是6380买的，一个是5980买的，一个是5680买的。结果那个价格最贵的顾客不满意了，指着我的朋友大骂三声王八蛋，我一想应该的，他买的最贵，该骂。第二个5980指着我的朋友大骂两声王八蛋走了，他买的也不便宜，也该。我想第三个买的最便宜的应该不会骂了吧，没想到他骂的更凶，骂完之后还说了一句话：“妈的，肯定还有人比我买的更便宜，我没有见着。” 这就是你把价格买乱了，价格买乱会出现一个什么样的问题？我们很多人做了很多年 摩托车 经营之后，回过来一总结在你的市场在你的区域，经常会发现有一款车卖着卖着就死掉了，于是向上级汇报申请要新车型。我们这个都没法买了，这个车型太老了。我告诉你，中国根本没有难卖的车型，五羊款从86年进入中国市场，卖到今天还是主力销量，占总销量的40%，铃木王款占37%，卖了20多年，哪里有新车型啊？不求新，就是担心一件事情你把价格卖乱了之后，大家觉得买你的车上当，这款车就卖不动了。你不要考虑新车型，在中国的市场五年之内不是新车型的天下。这个车卖不动的原因只有一个，就是在你的区域在你的市场，你把这个车的价格买乱了谁都不买，因为谁买谁上当。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 这是影集销售技术，通过半年的时间你就可以完成影集的整理。影集整理出来以后，你的导购员做的进店的第三个动作就是回头转身拿影集，拿给进店的顾客来看，你们村里面的谁谁谁也是在我们这里买的车。再经过半年你会发现，王家村的人全都是盯着王老五来买车，刘家村人盯着刘老大，每一个村都会有一个销售领袖出现。你要是注意的话，你现在就有这个人买的车基本上引领了整个村 摩托车 的购车趋势。因为偶像在骑，领袖在骑我们都跟着骑。所以，这个人你要把他找出来，经过一段时间的收集你肯定能够找出来。这个人就是你以后的宣传活动中，主要的宣传工具。你看刘家村找刘老大，王家村找王老五，陈家村找陈老六，把这些领袖型人物找出来，把这些人的照片整合成一张宣传看板。然后，下去做活动的时候，把这看板展出来，总有一个你们村的人在里面，这个活动就是有效地。你看天安门领袖的照片都是贴在墙上的，我们也把领袖的照片贴在看板上，到处展示。另外你们很多店都有顾客休息区，很多人赶新潮会放上一张桌子四把椅子，正好一张麻将。休息区是干什么用的？真正的休息区是让顾客站着看车，坐着看报，看什么报，看黑板板，看我们的展板。用偶像的力量来带动消费的欲望。 这就是影集销售术的操作环节和几个功能。明天开始在你们店里增加一项服务，搞一个售车仪式，给车带上大红花，让顾客和车子合影。最好的照相姿势是车横着在前面，人在车后面。照这样的照片了，一定会有效果，现在我有1000多个学员在用这种技术，卖的效果非常好，而且成本特别低。(责任编辑：admin) |
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